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Galances Conseil & Formation
5 formations pour maîtriser l'art de la négociation commerciale — des fondamentaux aux techniques avancées. Méthodes, comportements, gestion des contreparties et assertivité : la négociation commerciale est une compétence qui s'apprend et se perfectionne. Nos formations couvrent les deux dimensions indissociables : la méthode ET le comportement.
La négociation commerciale est la compétence la plus rentable — et la plus mal formée. La plupart des commerciaux négocient trop tôt (avant d'avoir créé suffisamment de valeur), cèdent trop vite (par peur du conflit) et ne gèrent pas les contreparties (ils font des concessions sans rien obtenir en échange). Ces trois erreurs coûtent en moyenne 15 à 20 % de marge sur chaque affaire.
Nos formations développent deux dimensions complémentaires : la méthode (les 8 critères de succès d'une négociation, la matrice pouvoir/confiance, la gestion des contreparties) et le comportement (l'assertivité, la gestion du stress en négociation, la lecture des signaux non verbaux). L'une sans l'autre ne suffit pas — un excellent négociateur maîtrise les deux.
Ce que vos commerciaux et acheteurs maîtriseront à l'issue de nos formations.
Analyser le rapport de force, identifier les leviers de pouvoir de chaque partie, adapter sa stratégie.
Ne jamais faire de concession sans obtenir quelque chose en échange — la règle d'or de la négociation.
Défendre ses intérêts fermement sans agressivité ni soumission — la posture du négociateur efficace.
Verrouiller l'accord, rédiger le résumé des engagements, assurer le suivi post-négociation.
Disponibles en intra-entreprise, présentiel ou distanciel, partout en France.
Maîtriser les techniques de négociation : acquérir une compréhension approfondie des différentes techniques de négociation et développer des stratégies pour négocier efficacement. Gérer les contreparties et conflits : apprendre à identifier, évaluer et intégre…
Public : Cette formation est destinée aux professionnels impliqués dans des négociations …
Maîtriser les techniques de négociation avancées : Comprendre et appliquer diverses techniques de négociation pour améliorer les résultats des transactions commerciales. Comprendre et utiliser la matrice Pouvoir/confiance : Apprendre à utiliser la matrice Pouv…
Public : Cette formation est destinée aux professionnels impliqués dans les négociations …
Maîtriser les 8 critères clés de succès en négociation : De la préparation au suivi, en passant par la communication et la gestion des émotions, les participants apprendront à appliquer ces points essentiels dans leurs négociations. Intégration de l'IA générat…
Public : Cette formation est destinée aux commerciaux expérimentés souhaitant affiner leu…
Comprendre le rôle et les responsabilités du négociateur : Explorer les divers aspects du métier, y compris les compétences clés et les responsabilités quotidiennes. Développer des compétences essentielles en négociation : Renforcer les habiletés en communicat…
Public : Cette formation s'adresse aux professionnels souhaitant se perfectionner dans le…
Renforcer l'Assertivité en Négociation : Comprendre et pratiquer l'art de s'affirmer respectueusement dans les négociations, tout en équilibrant écoute et expression de ses propres besoins. Développer la Puissance en Négociation : Acquérir des stratégies pour …
Public : Cette formation cible les professionnels désirant renforcer leur assertivité et …
27 formations : vente, négociation, portefeuille clients, développement commercial, marketing digital et IA.
Une négociation réussie repose sur 6 étapes clés : préparation approfondie (objectifs, BATNA, concessions acceptables), établissement du rapport de confiance, échange d'informations et compréhension des intérêts réels des deux parties, proposition et ancrage, négociation des contreparties (ne jamais céder sans obtenir quelque chose en échange), et conclusion sécurisée. La dimension comportementale est souvent négligée — assertivité, gestion du stress, lecture des signaux non verbaux — et pourtant déterminante.
La gestion des contreparties est la compétence la plus rentable en négociation. La règle d'or : ne jamais faire une concession sans obtenir quelque chose en échange. Pour chaque concession, formuler explicitement la contrepartie attendue ("Je peux faire un effort sur le prix si vous acceptez..."). Préparer avant l'entretien la liste des concessions acceptables et les contreparties souhaitées pour chacune. Notre formation COM2301 est entièrement dédiée à cette dimension.
L'assertivité en négociation c'est la capacité à défendre ses intérêts clairement et fermement, sans agressivité ni soumission. Elle s'apprend : reformuler sans céder, accepter le silence sans le remplir de concessions, dire non clairement sans rompre la relation, et gérer les pressions (urgence artificielle, ultimatums, autorité supérieure). Notre formation COM2318 développe ces compétences comportementales avec des mises en situation intensives.
Chaque point de concession évité vaut bien plus que le coût d'une formation. Contactez-nous sous 48h.
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