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Galances Conseil & Formation
5 formations pour analyser, prioriser et développer son portefeuille clients. La gestion efficace d'un portefeuille est la compétence la plus rentable d'un commercial confirmé : identifier les clients à fort potentiel, construire sa feuille de route commerciale et animer ses clients de façon proactive, réactive et événementielle.
La majorité des commerciaux passent 80 % de leur temps sur 20 % de leur potentiel. Ils gèrent les clients qui appellent, répondent aux urgences, et oublient de travailler leur portefeuille de façon proactive. Résultat : des clients à fort potentiel sous-exploités, des clients à risque non détectés, et une croissance du CA qui ne reflète pas le potentiel réel du portefeuille.
Nos formations donnent aux commerciaux les outils pour passer d'une gestion réactive (je réponds aux sollicitations) à une gestion proactive (j'identifie les opportunités et j'agis avant que le client n'ait besoin de me contacter). Segmentation par potentiel et taux d'équipement, construction de la feuille de route commerciale, animation événementielle : la gestion de portefeuille devient un avantage compétitif.
Ce que vos commerciaux maîtriseront pour exploiter le plein potentiel de leur portefeuille.
Segmenter son portefeuille par potentiel, taux d'équipement, rentabilité et risque pour identifier les priorités.
Construire sa feuille de route commerciale à partir de l'analyse de portefeuille — qui appeler, quand, pour quoi.
Utiliser les données de son portefeuille pour identifier les tendances, anticiper les risques et les opportunités.
Prendre l'initiative des contacts, créer des prétextes de visite, développer les parts de marché chez les clients existants.
Exploiter les événements (lancements, actualités sectorielles, promotions) pour créer des opportunités commerciales.
Disponibles en intra-entreprise, présentiel ou distanciel, partout en France.
Comprendre les principes de la gestion de portefeuille clients : acquérir des connaissances sur les meilleures pratiques de gestion et d'analyse d'un portefeuille clients, notamment en utilisant l’IA générative au service de son analyse de portefeuille. Dévelo…
Public : Cette formation s'adresse aux professionnels en charge de la gestion de clients,…
Analyser efficacement le portefeuille clients : Apprendre à évaluer en profondeur le portefeuille clients en utilisant des techniques d'analyse avancées, y compris des outils d'IA. Utiliser l'IA pour une segmentation client approfondie : Développer des compéte…
Public : Cette formation s'adresse aux commerciaux, chefs de vente, et managers cherchant…
Compréhension approfondie de l'analyse de portefeuille clients Apprendre à évaluer et à analyser le portefeuille clients en termes de potentiel et de taux d'équipement pour identifier les opportunités de croissance. Maîtrise des outils et techniques d'analyse …
Public : Cette formation est idéale pour les professionnels du marketing, les responsable…
Compréhension des statistiques appliquées au portefeuille clients Acquérir une compréhension approfondie des méthodes statistiques pour analyser et gérer efficacement le portefeuille clients. Analyse quantitative des données clients Développer des compétences …
Public : Cette formation s'adresse aux professionnels du marketing, aux gestionnaires de …
Compréhension des approches proactives, réactives et évènementielles Appréhender les différences et les avantages de chaque approche de gestion (proactive, réactive et évènementielle) pour le développement du portefeuille. Maîtrise des techniques de gestion pr…
Public : Cette formation est destinée aux gestionnaires de portefeuille, responsables com…
27 formations : vente, négociation, portefeuille clients, développement commercial, marketing digital et IA.
L'analyse de portefeuille repose sur 3 critères clés : le potentiel (chiffre d'affaires maximum atteignable chez ce client), le taux d'équipement (part du potentiel déjà réalisée — ce qui mesure l'espace de croissance), et le niveau de risque (dépendance, satisfaction, solidité financière). À partir de cette analyse, on construit une matrice de priorisation qui guide les efforts commerciaux vers les clients à fort potentiel et faible taux d'équipement. Formation COM2321.
La feuille de route commerciale traduit l'analyse du portefeuille en plan d'action concret : pour chaque segment de clients, définir les objectifs, les actions à mener (proactives, réactives, événementielles), les fréquences de contact et les arguments prioritaires. Elle transforme l'analyse statique du portefeuille en dynamique commerciale quotidienne. Formation COM2307.
La gestion proactive : le commercial prend l'initiative, contacte ses clients pour créer des opportunités, développe les parts de marché. La gestion réactive : le commercial répond aux sollicitations de ses clients. La gestion événementielle : le commercial exploite des événements (actualités, promotions, lancements) pour créer des prétextes de contact. Une bonne animation de portefeuille combine les trois, avec une prédominance de la proactivité. Formation COM2323.
Contactez-nous pour un devis sous 48h. Nous travaillons avec le vrai portefeuille de vos commerciaux.
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