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Galances Conseil & Formation
6 formations pour maîtriser l'intégralité de l'entretien commercial : préparation, découverte client, argumentation adaptée, traitement des objections et techniques de closing. Du commercial débutant qui structure son premier entretien au commercial confirmé qui veut affiner ses techniques de persuasion.
En 2026, les acheteurs sont mieux informés que les commerciaux. Ils ont déjà comparé les offres, lu les avis, consulté LinkedIn. La vente transactionnelle est morte — seule la vente consultative crée de la valeur. Cela exige de maîtriser l'art de la découverte client, de construire une argumentation sur mesure plutôt que de réciter un catalogue, et de traiter les objections comme des signaux d'achat plutôt que des obstacles.
Les études montrent que les commerciaux les plus performants passent 60 % de leur temps en phase de découverte — là où les commerciaux moyens ne passent que 20 %. Poser les bonnes questions pour comprendre les enjeux réels du client, ses contraintes, ses critères de décision : c'est le cœur de nos formations COM2308 et COM2310. La structure n'est pas une contrainte — c'est ce qui libère le commercial de ses automatismes pour se concentrer sur le client.
Ce que vos commerciaux maîtriseront à l'issue de nos formations.
Préparer l'entretien, définir ses objectifs, anticiper les objections, connaître son interlocuteur.
Poser les bonnes questions, écouter activement, comprendre les enjeux réels au-delà des besoins exprimés.
Construire une argumentation sur mesure (CAB, SONCAS), adapter son discours au profil de l'interlocuteur.
Traiter les objections comme des signaux d'achat, reformuler, répondre et rebondir vers la conclusion.
Détecter les signaux d'achat, choisir la bonne technique de closing, sécuriser l'engagement.
Adapter sa posture et ses techniques à l'entretien commercial en visioconférence ou par téléphone.
Disponibles en intra-entreprise, présentiel ou distanciel, partout en France.
Maîtriser les compétences clés de l'animateur commercial : Acquérir une compréhension approfondie des compétences et responsabilités essentielles à la fonction d'animateur commercial. Utiliser des outils technologiques modernes, y compris l'IA : Se familiarise…
Public : Cette formation est destinée aux professionnels actuels ou aspirants à devenir a…
Maîtriser la préparation de l'entretien commercial : Acquérir des compétences pour préparer efficacement un entretien commercial, en utilisant des outils d'analyse et de prévision basés sur l'IA. Conduire efficacement un entretien commercial : Développer les s…
Public : Cette formation est conçue pour les professionnels de la vente, les commerciaux …
Comprendre les différentes typologies d'argumentation commerciale : Acquérir une connaissance approfondie des diverses formes et techniques d'argumentation utilisées dans la vente. Adapter l'argumentation au contexte et au client : Développer la capacité d'aju…
Public : Cette formation s'adresse aux professionnels de la vente et du marketing, ainsi …
Maîtriser la structure d'un entretien de vente : Acquérir une compréhension approfondie des différentes étapes d'un entretien de vente et de leur importance. Préparer efficacement un entretien de vente : Développer des compétences pour préparer un entretien, y…
Public : Cette formation est idéale pour les commerciaux, les conseillers de vente, et to…
Maîtriser les spécificités de l'entretien commercial à distance : Comprendre les particularités et les défis des entretiens commerciaux menés à distance et développer des stratégies adaptées. Utiliser efficacement les outils numériques et l'IA : Apprendre à se…
Public : Cette formation s'adresse aux professionnels de la vente et du conseil client qu…
∙ Compréhension approfondie des objections client : Identifier et comprendre les différents types d'objections clients, en analysant leurs causes profondes pour y répondre efficacement. ∙ Techniques avancées de traitement des objections : Développer les compét…
Public : Cette formation s’adresse aux professionnels de la vente désireux d'améliorer le…
27 formations : vente, négociation, portefeuille clients, développement commercial, marketing digital et IA.
Un entretien commercial efficace suit 5 étapes : préparation (objectifs, profil client, anticipation des objections), prise de contact et mise en confiance, phase de découverte approfondie (60 % du temps — c'est là que tout se joue), argumentation sur mesure basée sur les enjeux identifiés, traitement des objections et closing. Notre formation COM2308 couvre l'intégralité de ce processus en 2 jours avec des simulations sur vos situations réelles.
Les objections sont des signaux d'intérêt, pas des refus. La méthode en 4 temps : écouter sans interrompre (ne pas se défendre), reformuler pour s'assurer de comprendre l'objection réelle, traiter avec des arguments adaptés au type d'objection (prix, timing, concurrence, manque de confiance), et rebondir vers la prochaine étape. Notre formation COM2320 donne les techniques spécifiques pour chaque type d'objection.
La vente à distance exige des ajustements importants : préparation encore plus rigoureuse (impossible de rattraper une mauvaise préparation à distance), gestion du silence et du rythme différente, supports visuels indispensables pour maintenir l'attention, et techniques de closing adaptées à l'absence de présence physique. Notre formation COM2312 est spécifiquement conçue pour l'entretien commercial à distance.
Contactez-nous pour un devis sous 48h. Simulations sur vos propres cas commerciaux incluses.
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